Amazon SEO Agentur

Erfolgreich auf Amazon verkaufen – Amazon FBA, Seller Central und MPO

Amazon hat sich mittlerweile als Suchmaschine Nr. 1 für Produktsuchen etabliert. Mehr als 50% der Online-Produktsuchen finden direkt auf Amazon statt!

Derzeit sind bei Amazon über 500 Millionen Produkte gelistet, wobei jedes Produkt wiederum von einem oder mehreren Verkäufern zu unterschiedlichen Konditionen angeboten wird.

Heatmap-Analysen haben gezeigt, dass im Schnitt 90% der Verkäufe auf die ersten drei Suchergebnisse fallen. Die Herausforderung für jeden Amazon-Verkäufer ist es, das eigene Produkt gegen Millionen weiterer durchzusetzen und in die Top 3 der Suchergebnisse gerankt zu bekommen. Stellt man diese beiden Zahlen gegenüber, wird schnell klar, worin der Nutzen einer guten Amazon-SEO Strategie liegt.

Amazon selbst ist ein E-Commerce Marktplatz und lebt von der Verkaufsprovision der Händler. Deshalb ist es im Interesse von Amazon, Produktvorschläge so passend wie möglich auszusuchen. Denn je besser ein Kunde das gewünschte Produkt findet, desto mehr Geld verdient Amazon.

Wann wird ein Produkt als relevant bewertet?

• Wenn das Produkt zur Kundenanfrage passt

• Die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf hoch ist

Damit Produkte konkreten Kundenbedürfnissen und Suchanfragen zugeordnet werden können, greift Amazon auf sogenannte Keywords zurück.

Um ein Produkt gut zu platzieren, muss der folgende Trade-off gelöst werden: die Zielgruppe/Nische muss so spezifisch wie möglich gewählt werden und gleichzeitig auf so viele Suchanfragen wie möglich anspringen. Dieser Trade-off wird mit einer nachhaltigen Amazon Strategie gelöst.

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1. Produktinformationen für Amazon bereitstellen

Produktinformationen sind bei Amazon das A und O. Je ausführlicher das Produkt beschrieben ist, desto besser können potentielle Käufer entscheiden, ob das Produkt ihren Wunsch oder ihr Bedürfnis befriedigt.

Dabei ist es wichtig, das Produkt von mehreren Perspektiven zu betrachten.

 

  • Ein Produkt ist immer auch ein Lebensgefühl und eine Überzeugung. Damit sprechen wir das “why” hinter dem eigentlichen Produkt an.
  • Des Weiteren ist ein Produkt auch immer Mittel zum Zweck um bestimmte Tätigkeiten auszuführen. Hier kommt das “how” ins Spiel.
  • Zuletzt ist das Produkt ein Gegenstand oder Service, der bestimmte Eigenschaften hat. Das sogenannte “what”.

 

Gute Produktbeschreibungen geben Antworten auf allen drei Ebenen und holen damit möglichst viele Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnislagen ab.

 

Das erste Ziel einer guten Produktbeschreibung ist, im Produktranking möglichst weit nach vorne zu kommen, damit Kunden auf das Produkt klicken. Sichtbar werden Produkte in den Suchergebnissen, wenn:

 

  • die Informationen der Suchergebnisse zu der Suchanfrage passt
  • Preise inkl. Versandkosten und Lieferzeiten für den Kunden attraktiv sind
  • die Rezensionen anderer Nutzer für eine Empfehlung des Produkts sprechen

 

Produkte richtig bei Amazon anlegen

 

Ein Produkt besteht aus Produkttitel, Produktbild, Produktattributen, Produktbeschreibung und Meta-Keywords, die in der Seller Central gesetzt werden können.

 

Produkttitel

 

Der Produkttitel sollte möglichst lang sein und die wichtigsten Informationen zu Hersteller, Produkt, Kategorie, Menge und Produkteigenschaften haben.

Optimalerweise wird die gesamte Länge des Titels ausgenutzt, damit dieser eine möglichst große Fläche auf dem Bildschirm des potentiellen Kunden einnimmt. So erhöht sich die Click Through Rate.

 

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Ausführliche Produktbeschreibung schon im Titel

 

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Dieser Produkttitel hat wenig Aussagekraft und beinhaltet kaum Informationen

 

Aussagekräftige Produktattribute

 

Es können 5 Produktattribute angelegt werden, welche mit 250 Zeichen begrenzt sind. Dieser Platz sollten vollständig ausgenutzt werden um sowohl auf das “why”, das “how” und das “what” des Produkts einzugehen.

Erläuterung am Beispiel eines Chupa Chups 180er Lutscherrad.

 

  • das “why” beschreibt den eigentlichen Grund für den Kauf eines Produktes, das tieferliegende Bedürfnis. Zum Beispiel könnte das Lutscherrad als Attraktion des nächsten Kindergeburtstags auftreten. Das eigentliche Bedürfnis hinter dem Kauf ist dann, der Tochter einen schönen Geburtstag zu organisieren, auf dem sie und ihre Freunde viel Spaß haben.
  • das “how” beschreibt den tatsächlichen Einsatzzweck des Produkts. Bleiben wir beim Beispiel des Kindergeburtstags. Das Lutscherrad könnte der Hauptpreis einer Tombola oder der versteckte Schatz einer Schnitzeljagd sein. Im “how” geht es darum, den konkreten Einsatzzweck des Produkts zu beschreiben um Kunden auch auf dieser Ebene abzuholen.
  • das “what” beschreibt das eigentliche Produkt mit seinen Eigenschaften und Features. Hier geht es darum die Produkteigenschaften wie Farbe, Funktionen, Größe, etc. in den Vordergrund zu stellen.

 

Die Produktattribute sind auf den ersten Blick in der Produktansicht zu sehen. Deshalb sollten bereits hier alle relevanten Informationen vorkommen, die zum Kauf des Produkts führen können.

 

Beispiel für gute Produktattribute auf Amazon

 

Beispiel für schlechte Produktattribute auf Amazon

 

 

Produktbeschreibung und Storytelling

 

In der Produktbeschreibung werden die technischen Spezifikationen ausführlich beschrieben. Außerdem ist hier Platz für einen emotionalisierenden Freitext. Dieser sollte die in den Attributen beschriebenen Eigenschaften aus den Bereichen “why”, “how” und “what” enthalten. Es empfiehlt sich, ausführliche Beschreibungen von Produkteinsatz, Produktnutzung, Produkteigenschaften und den mit dem Produkt verknüpfte Bedürfnisse zu verfassen. So wird die Möglichkeit geschaffen, dass sich potentielle Käufer in den Produktbeschreibungen wiederfinden und sich für den Kauf entscheiden. Verknüpft man die Produktbeschreibungen mit Storytelling, sind die Weichen für erfolgreiches E-Commerce auf Amazon gestellt.

 

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Beispiel einer guten Produktbeschreibung auf Amazon (die etwas seltsame Formatierung lassen wir mal außer acht 😉 )

 

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Mangelhafte Produktbeschreibung auf Amazon

 

 

Produktbilder optimal auswählen

 

Produktbilder sind wichtig für ein gutes Ranking und eine gute Click-Through-Rate.

Amazon gibt klare Vorschriften, wie Bilder auszusehen haben. Dabei wird hoher Wert auf die einheitliche Darstellung im Marktplatz gelegt. Produkte mit Bildern, die diesen Richtlinien widersprechen, werden als Folge in den Suchergebnissen nach hinten geschoben oder ggf. ganz aus dem Sortiment genommen.

 

  • Optimalerweise 6, maximal 8 Produktbilder
  • Damit die Zoomfunktion von Amazon freigeschaltet wird, benötigt es eine Auflösung von Minimum 1200 Pixeln auf der langen Kante. Optimal ist eine Auflösung von 2560 Pixeln.
  • Die Bilder sollten im .jpg Format sein (.png und .gif werden akzeptiert, aber .jgp bevorzugt)
  • Auf dem Bild nimmt das Produkt im besten Fall 80% der Fläche ein
  • Der Bild-Dateiname darf keine Leerzeichen haben
  • Das Bild muss im sRGB Farbschema sein

 

Neben den Empfehlungen gibt es außerdem die von Amazon vorgeschriebenen Richtlinien. Wenn diese Richtlinien nicht eingehalten werden, folgt langfristig der Downrank seitens Amazon.

 

  • ausschließlich weißer hintergrund (RGB 255.255.255)
  • keine Schrift auf Bildern
  • keine Zeichnung, nur echte Fotos
  • Keine Bilder innerhalb von Bildern
  • keine Wasserzeichen auf dem Bild
  • Bilder sollen Verpackung und Inhalt zeigen
  • nicht mehrere Ansichten in einem Bild
  • Produkt nicht kleiner als 55% der verfügbaren Fläche
  • kein nicht-enthaltenes Zubehör anzeigen
  • keine Platzhalter als Produktbilder

 

 

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Gute Produktbilder auf Amazon

 

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Diese Produktbilder werden sicher selten zum Verkauf verleiten

 

 

Keywords treffend wählen

 

Damit Amazon erkennt, ob das Produkt zu der durch den Kunden eingegebenen Suchanfrage passt, untersucht Amazon die in den Produktinformationen enthaltenen Keywords. Keywords können unter anderem der Markenname (nur der eigenen Marke, keine Konkurrenz), Produkteigenschaften, Tätigkeiten oder emotionale Beschreibungen sein.

 

Bei Keywords unterscheidet Amazon zwischen den sichtbaren und den nicht-sichtbaren. Die nicht-sichtbaren sind die Keywords, die in 250 Zeichen innerhalb der Seller Central (unter dem Reiter “Allgemeine Schlüsselbegriffe”) eingegeben werden können. Die sichtbaren Keywords sind Begriffe, die in Titel, Attributen und Produktbeschreibung untergebracht werden.

 

Grundregeln für die Verwendung von Keywords bei Amazon:

 

Die Verwendung von Synonymen: Menschen sind in ihrer Natur verschieden, so ist auch ihre Ausdrucksweise. Abhängig von sozialem Umfeld, Kultur und Sprache verwenden Menschen unterschiedliche Wörter um ein und dasselbe zu beschreiben. Um alle diese Menschen abzuholen, sollten so viele Synonyme wie möglich in den Produktinformationen untergebracht werden. Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Wort häufiger vorkommt. Der Algorithmus von Amazon prüft lediglich ob ein Wort vorkommt oder nicht. Das Ranking kann daher nicht über die vermehrte Verwendung bestimmter Begriffe verändert werden.

 

Keywords benutzen, die nachhaltig erfolgreich sind: Produkttitel und Produktinformationen, die die Kunden dazu verleiten, auf ein Produkt zu klicken, erfüllen definitiv ihren Zweck. Je mehr Kunden sich bei der Auswahl auf der Suchergebnisseite für das eigene Produkt entscheiden, desto besser.

Allerdings ist diese Aussage nur die halbe Wahrheit. Produkte, die eine hohe CTR (Click-Through-Rate) haben aber eine geringe CR (Conversion-Rate), werden von Amazon genauer untersucht. Denn Amazon ist nicht daran interessiert, dass irreführende Produkttitel die Kunden dazu verleiten auf ein Produkt zu klicken, aber dann enttäuscht werden und den Kaufprozess abbrechen. Deshalb ist es wichtig, ein wahres und echtes Werteversprechen zu kommunizieren, welches vom Produkt auch gehalten werden kann.

Produkte, die eine hohe CTR aber eine niedrige CR haben, werden von Amazon schwächer bewertet und bekommen ein schlechteres Ranking.

 

Lesefluss beibehalten: Während wir ausführlich untersuchen, wie wir den Amazon Algorithmus bestmöglich für uns nutzen können, dürfen wir eins nicht vergessen: Die Produkte werden letztendlich von Menschen gekauft. Deshalb ist es wichtig den Lesefluss aufrecht zu erhalten und leicht verständliche Sätze zu bilden.

 

Was als Keyword gilt: Als Keyword eignet sich alles, was potentielle Kunden in die Suchzeile bei Amazon eingeben. Um diese Keywords herauszufinden gibt es eigene Analyse-Tools, die sich auf Amazon Keywords spezialisiert haben. Aber auch ohne diese Tools kann man sich schon einige Begriffe durch ein wenig Recherche erschließen. Zu den relevanten Keywords gehören unter anderem:

 

  • Marke
  • Produktname
  • USP
  • Menge
  • Farbe
  • und weitere alleinstellende Produktmerkmale

 

Es ist nicht erlaubt Markennamen der Konkurrenz als Keywords zu platzieren (bsp: “Apple Smartphone, so gut wie Samsung + Google”). Diese Versuche, Nutzer in die Irre zu führen, werden von Amazon drastisch mit einem schlechten Ranking bestraft.

 

Korrekte Schreibweise von Keywords: Im Gegensatz zum Google-SEO ist der Algorithmus von Amazon etwas einfacherer gestrickt. Keywords sind einzelne Worte, die generell mit einem Leerzeichen voneinander getrennt werden. Auf Groß- und Kleinschreibung sowie Singular oder Plural achtet der Amazon Algorithmus nicht. Ebenso nicht auf Präpositionen wie beispielsweise “in”, “zum”oder “bis”.

Die Besonderheit bei Amazon ist, dass Wortkombinationen unter dem Reiter “Allgemeine Schlüsselbegriffe” mit Hilfe eines Bindestrichs gelistet werden können. Hier ein Beispiel:

 

Der Begriff “Fahrrad-Sattel” ist für die folgenden Suchanfragen relevant:

  • “Fahrrad”
  • “Sattel”
  • “Fahrradsattel”
  • “Fahrrad Sattel”
  • “Fahrrad-Sattel”

 

Hätte man stattdessen “Fahrradsattel” als Keyword in der Seller Central eingetragen, dann hätte man die Keywords “Fahrrad, Sattel, Fahrrad Sattel und Fahrrad-Sattel” nicht abgedeckt.

Das heißt, mit klug gewählten Wortkombinationen lassen sich mithilfe eines Keywords bis zu fünf Keywords abdecken. So spart man kostbaren Platz und kann weitere Begriffe innerhalb der Zeichenbegrenzung unterbringen.

 

Amazon gewichtet die Keywords innerhalb der Produktinformationen. Deshalb ist es wichtig, die relevantesten Keywords in der folgenden Reihenfolge zu platzieren. Dabei ist Platz 1 von Amazon am stärksten bewertet und Platz 4 am schwächsten.

 

Gewichtung der Keywords

  1. Produkttitel
  2. Produktattribute
  3. (nicht-sichtbare) allgemeine Keywords
  4. Produktbeschreibung

2. Amazon’s BuyBox

Das Ziel eines jeden Verkäufers ist es, in der BuyBox zu erscheinen. Denn wer in der BuyBox als Händler gesetzt ist, der erhält mit hoher Wahrscheinlichkeit fast alle Produktverkäufe.

Doch in die BuyBox zu kommen ist nicht so einfach und benötigt langfristigen Erfolg und Fingerspitzengefühl. Wer in die BuyBox kommen möchte, sollte folgendes beachten:

 

Der Name des Verkäufers: Der Name des Verkäufers hat eine große Wirkung auf den Verkauf eines Produkts. Kunden kaufen lieber ein, wenn hinter dem Verkauf eine bekannte Name oder eine bekannte Marke stehen. Deshalb empfiehlt es sich bei eigenen Produkten für jede einzelne Marke ein eigenes, gleichnamiges Verkäuferprofil anzulegen. Wer keine eigenen Marken verkauft, sondern als Retailer auf Amazon vertreten ist, der sollte den Teil seines Namens als Verkäuferprofil anlegen, der bei den Kunden das größte Vertrauen genießt.

 

Preis: Nur wer attraktive und marktgerechte Preise anbietet, hat die Chance in die BuyBox zu kommen. Preise auf Amazon ändern sich durch den dynamischen Pricing-Algorithmus im Minutentakt. Je mehr Produkte ein Verkäufer auf Amazon anbietet, desto schwieriger ist es, alle diese Preise im Auge zu behalten. Für eine automatische Preisanpassung nutzen Amazon-Händler sogenannte “Re-Pricer”. Mit diesen passen sich die Preise der eigenen Produkte nach bestimmten Vorgaben automatisch an. Re-Pricer sind auf dem hoch dynamischen Marktplatz kaum noch weg zu denken, bergen allerdings die Gefahr in eine Abwärtsspirale mit anderen Verkäufern zu geraten und den Preis (zugunsten der Käufer) auf ein Minimum zu senken.

Des Weiteren hat eine Untersuchung gezeigt, dass Produkte bei denen die Versandkosten entfallen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit gekauft werden als wenn Versandkosten zusätzlich anfallen. Es empfiehlt sich deshalb, die Versandkosten auf den eigentlichen Preis zu addieren und die Versandkosten wegzulassen.

 

Händlerperformance: Nicht nur die Performance der angebotenen Produkte ist ausschlaggebend für ein erfolgreiches Amazon-Business. Auch das Verhalten des Verkäufers schlägt sich maßgeblich in der Bewertung nieder. So kommen nur Händler mit einer guten Performance für die BuyBox in Frage. Die Performance eines Händlers bewertet Amazon anhand der folgenden Eigenschaften:

 

  • Versanddauer: je schneller, desto besser
  • Lieferfähigkeit der Produkte
  • Qualität und Zuverlässigkeit beim Versand
  • Händlerbewertungen: je positiver, desto besser
  • Fehlerquote der ausgeführten Bestellungen
  • Höhe der Retourenquote
  • Reaktionszeit auf Kundenanfragen und Bewertungen

 

FBA / Prime: Das FBA (Fulfillment by Amazon) Programm bedeutet, dass Amazon die Ware des Verkäufers einlagert und aus dem eigenen Lager versendet. Damit kann Amazon einen schnellen und zuverlässigen Versand garantieren und den Kunden hohen Komfort gewährleisten. Diesen Service lässt sich Amazon von den Verkäufern jedoch auch gut bezahlen. Da Amazon daran interessiert ist, möglichst hohe Gewinne zu erwirtschaften, werden die FBA-Produkte (durch ein blaues “prime” gekennzeichnet) von Amazon bevorzugt behandelt. Wenn ein Verkäufer ein Produkt nicht exklusiv anbietet, ist es heutzutage fast unmöglich in hohe Absatzzahlen zu gelangen, wenn es einen Konkurrenten gibt, der das selbe Produkt mit dem Zusatz “prime” anbietet. Amazon hat über diese Weg das FBA Programm fast schon zur Pflicht für jeden erfolgreichen Verkäufer gemacht.

3. Seller Status: Der E-Commerce Booster

Amazon vergibt den Produkten zu bestimmten Anlässen Tags. Diese stehen direkt neben dem Titel und können “Best Seller”, “Neu für Sie” oder “Amazon’s Choice” heißen.

 

Best Seller: Als Best Seller werden die Produkte auserkoren, die sich im Vergleich zu anderen Produkten aus derselben Kategorie besonders viel verkaufen. Das Abzeichen des Best Sellers hat enorme Absatz-steigernde Wirkung. Kunden, die das Tag an einem Produkt sehen, wird kommuniziert, dass sich bereits viele Kunden vorher für dieses Produkt entschieden haben. Die Assoziation, dass es sich deshalb um das beste Produkt in einer Kategorie handeln muss, ist menschlich. Doch diesen Tag kann man nur bekommen, wenn die Absatzzahlen entweder überdimensional hoch sind, oder die Konkurrenz in der Kategorie schwach.

Da beinahe alle Produktsuchen auf Amazon über die Suchzeile erfolgen und die wenigsten Nutzer ihre Produktsuche anhand der Produktkategorien machen, haben die Kategorien eine eher zweitrangige Rolle. Nichtsdestotrotz achtet Amazon darauf, dass Produkte sich nicht in total fremde Kategorien verirren. Wer nun auf der Suche nach dem Best Seller Tag ist, tut sich gut daran, das Produkt in eine verwandte, aber eher umsatzschwache Kategorie zu verschieben. Durch die Suche nach einer passenden Nische steigen die Chancen auf die begehrte Auszeichnung und höhere Umsatzzahlen.

 

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Hohe Umsatzzahlen sind garantiert mit Amazons Bestseller-Status

Neu für Sie: Das Tag “Neu für Sie”erscheint bei neuen Artikeln, dessen Erscheinungsdatum jung ist. Hier stellt Amazon seinen Verkäufern ein Tool bereit, mit dem der Verkauf neuer Artikel angeschoben wird. Da das Erscheinungsdatum eines Produkts jederzeit manuell eingestellt werden kann, können auch relevante Produktupdates (z.B. neue Sorten oder neue Größen) dafür genutzt werden, sich diesen Tag zu holen. Auch hier gilt, der übermäßige Missbrauch einer solchen Funktion kann dazu führen, das Amazon den Verkäufer schlecht bewertet und z.B. aus einem BuyBox Programm wirft. Dann hätte der Mechanismus einen negativen Effekt.

 

Amazon’s Choice: Ein dritter und starker Produkttag ist Amazon’s Choice. Dieses Tag wird von Amazon an Produkte vergeben, die besonders attraktive Preise, besonders gute Lieferfähigkeit und herovrragende Bewertungen haben. Des Weiteren erscheint dieses Tag, wenn Amazon aufgrund des Nutzerprofils individuelle und passende Produktempfehlungen ausspricht. Dazu werden Informationen aus der Kaufhistorie und den Suchanfragen verarbeitet.

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Fällt Kunden direkt ins Auge: Der Amazon’s Choice Badge

4. Kundenbewertungen: Das beste Online-Marketing

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Die Nr.1 der Conversion-Rate Booster: Gute Kundenbewertungen

Nun kommen wir zu einem der emotionalsten Aspekte im Amazon Marketing, nämlich den Kundenbewertungen. Definitiv sind die Kundenbewertungen ein kaufentscheidender Faktor. Kunden entscheiden blitzschnell anhand der Anzahl und der Ausprägung der Bewertungen, ob ein Produkt für sie in Frage kommt. So werden Produkte mit einer Bewertung von weniger als 4 Sternen eher abgelehnt und Produkte die mit mehr als 4 Sternen bewertet sind eher gekauft. Auch die Anzahl spielt eine Rolle: bei vergleichbaren Produkten wird eher das Produkt mit mehr Bewertungen als das mit weniger Bewertungen gekauft. Selbst wenn das weniger bewertete mehr Sterne vorweist, greifen viele Kunden zu dem Produkt mit mehr Bewertungen. Den Amazon Algorithmus allerdings interessieren nur ausgewählte, nämlich die negativen Bewertungen. Es kommt dabei vor allem auf die Menge der negativen Bewertungen. Sogar die gegenüberstehende Anzahl an positiven Bewertungen wird vom Algorithmus gekonnt übersehen. Damit hat der Algorithmus das menschliche Kundenverhalten perfekt imitiert. Auch die Kunden schauen sich bevorzugt die negativen Bewertungen an, um potentielle Probleme oder Missverständnisse im vorhinein auszuschließen.

 

 

Wie man schnell an Kundenbewertungen kommt: Um schnell authentische Kundenbewertungen zu bekommen, bietet Amazon mit “Vine – dem Club der Produkttester” die Möglichkeit, kostenlose Produktsamples anonym an Produkttester zu schicken.

5. Wertvollen Traffic von Google abgreifen

Neben Amazon ist Google weiterhin die zweitgrößte Produktsuchmaschine im Internet. Verkäufer, die sich nur um Amazon-internes Marketing bemühen, lassen eine große potentielle Kundschaft links liegen.

Um die Kunden die ihre Suche bei Google beginnen auch auf Amazon zu leiten, gibt es zwei Strategien, die sich bewährt haben.

 

  1. Der Aufbau einer eigenen Affiliate-Seite
  2. Die Promotion auf existierenden Affiliate-Seiten

 

Affiliate-Homepages sind Webseiten, die sich auf ein spezielles Nischenthema konzentriert haben. Sie sind für Google optimiert, so dass sie in den Google Suchergebnissen bestmöglich ranken. Auf diesen Affiliate-Seiten wird ausschließlich ein Produkt, ein Service oder ein Thema behandelt. Damit fällt es leichter in den Suchergebnissen auf Seite 1 zu kommen, ohne dass jahrelange SEO-Optimierung nötig ist. Auf der Seite selbst sind dann die entsprechenden Produkte verlinkt, so dass Nutzer mit einem Kaufinteresse von Google zum gesuchten Produkt auf Amazon geleitet werden. Über diesen Weg können Suchanfragen von Google effizient auf Amazon gebracht und der Umsatz gesteigert werden. Wer jetzt noch anstelle der klassischen Verlinkungen Links aus dem eigenen Amazon Partnernet Affiliate Programm hinterlegt, verdient nicht nur an dem Verkauf auf Amazon, sondern bekommt auch noch die Provision für die Weiterleitung 😉

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